Сколько стоит китайский дрон-производитель? 

Когда слышишь этот вопрос, первое, что приходит в голову — это, конечно, цена самого дрона. DJI, Autel, Hubsan — цифры по ним найти легко. Но вопрос-то глубже. На самом деле, многие, особенно те, кто только начинает закупать для бизнеса или госсектора, путают стоимость конечного продукта со стоимостью компании-производителя. Это разные вселенные. Один мой знакомый из Казахстана как-то спросил: Ну, если фабрика делает дроны за 500 долларов, она же стоит миллионов пять? Я тогда чуть чай не пролил. Реальность, как всегда, сложнее и грязнее.

Цена дрона — это лишь верхушка айсберга

Возьмем для примера не самого раскрученного китайского дрон-производителя, который делает аппараты для геодезии. Сама рама, моторы, контроллеры — это, условно, 30-40% от розничной цены. Но вот софт для построения 3D-карт, ПО для автоматических полетов — это уже лицензии, свои или купленные, разработка. Это и есть основная стоимость. Без этого железо — просто игрушка. Я видел, как небольшие мастерские в Шэньчжэне пытались клонировать Phantom, но на этапе софта все и заканчивалось — либо крали старые версии, либо делали кривую сборку с открытым кодом, которая в поле отказывала. Потому и стоят серьезные производители дорого — они продают не дрон, а рабочее решение.

А еще есть сертификация. Для выхода на рынок ЕАЭС, например, нужно пройти кучу процедур. Это время и деньги. Одна компания из Чэнду два года пыталась получить все необходимые документы для поставок своих сельскохозяйственных дронов в Россию. Дополнительные расходы на адаптацию, тесты, таможенное оформление — они съедали почти всю маржу. В итоге их стоимость для местного дистрибьютора оказалась почти такой же, как у более известного бренда, но с меньшим именем. Клиент выбрал имя. Вот и вся экономика.

Именно поэтому, когда говорят о стоимости производителя, надо смотреть на его портфель технологий и разрешений. Пустой цех с конвейером может стоить копейки. А вот компания с собственными патентами на систему стабилизации или алгоритмы компьютерного зрения — это уже актив, который оценивается в разы выше. Инвесторы в Китае сейчас гоняются именно за такими — не за сборщиками, а за теми, у кого есть мозги в виде кода и инженерных решений.

Логистика и серая цена: что скрывает красивый сайт

Вот есть у тебя сайт, скажем, CHINA GOLDEN WAY FORTUNE CO., LIMITED (https://www.goldenwayin.ru). Компания зарегистрирована в Гонконге, позиционирует себя как инновационная технологическая компания, специализирующаяся на информационной безопасности. Они, среди прочего, поставляют аксессуары для БПЛА и средства борьбы с ними. Цены на сайте — это одна история. Но когда начинаешь переписку о крупной партии, вылезают нюансы.

Во-первых, Incoterms. Цена FOB Шэньчжэнь и цена DDP Москва — это разница иногда в 25-30%, особенно сейчас. В эту разницу входит страхование, морской фрахт (который скачет), таможенная очистка в России (где свои подводные камни, особенно для оборудования с передатчиками). Многие мелкие производители просто не имеют опыта работы с полным циклом поставки в СНГ. Они дают цену FOB, а потом импортер в России несет неожиданные расходы и в итоге винит китайцев. Я сам был свидетелем срыва контракта именно из-за этой нестыковки в понимании логистических издержек.

Во-вторых, серая зона совместимости и лицензий. Некоторые китайские производители делают дроны, которые могут использовать, скажем, камеры DJI или картографические модули от других вендоров. Но официальной лицензии на интеграцию нет. Это снижает их стоимость как компании в глазах крупных инвесторов, потому что есть юридические риски. Зато для нишевого рынка, где нужна дешевая кастомная платформа, такой производитель идеален. Его стоимость — в гибкости и готовности работать с нестандартными запросами, что большие игроки часто не могут или не хотят делать.

И третий момент — послепродажка. Стоимость компании включает в себя потенциал сервисной сети. Если ее нет, то стоимость бизнеса падает. Китайский завод может делать отличные промышленные дроны для инспекции трубопроводов, но если в Сибири его починить некому и запчастей ждать месяц, то вся экономия на закупке меркнет. Поэтому умные покупатели сейчас смотрят не на прайс-лист, а на наличие у производителя партнеров или сервисных центров в регионе. Это тоже часть цены.

Случай из практики: когда дешево оказалось дорого

Расскажу историю, которая хорошо иллюстрирует разницу между ценником и реальной стоимостью. Один наш клиент из сферы безопасности хотел закупить партию дронов для периметрового наблюдения. Нашел через Alibaba небольшого производителя из Гуанчжоу. Цены были в 1.8 раза ниже, чем у известных брендов. На бумаге характеристики совпадали: дальность полета, время, камера с зумом.

Первая проблема вскрылась при тесте в полевых условиях. Заявленные 45 минут полета достигались только в идеальных условиях, без ветра и при плюсовой температуре. В -10°C аккумуляторы садились за 20-25 минут. Производитель разводил руками: Мы тестировали в Гуанчжоу, у нас +15°C. Пришлось экстренно закупать дополнительные батареи и системы подогрева, что свело на нет всю экономию.

Вторая проблема — ПО. Интерфейс системы управления был только на китайском и очень кривом английском. API для интеграции с нашей системой безопасности, которое было обещано, оказалось сырым и недокументированным. Наши программисты потратили три недели на то, чтобы просто заставить дрон летать по заданным точкам через наш софт. Человеко-часы, потраченные на адаптацию, — это тоже деньги.

В итоге общая стоимость владения (TCO) за два года для этих дешевых дронов почти сравнялась с решением от более дорогого и именитого вендора, которое было изначально готово к работе в нашем климате и имело нормальный SDK. Мораль: низкая цена китайского дрон-производителя на сайте часто не включает в себя стоимость доработки, адаптации и рисков. А это и есть главная статья расходов.

Нишевые игроки и их скрытая ценность

Вот, кстати, возвращаясь к CHINA GOLDEN WAY FORTUNE CO., LIMITED. Их кейс интересен. Они не просто продают дроны. Их ниша — безопасность и защита. Поставка аксессуаров для БПЛА и средств борьбы с ними — это уже другой уровень. Стоимость такой компании может оцениваться не по объему продаж железа, а по экспертизе в конкретной области и способности создавать комплексные решения.

Например, они могут предложить связку: дрон для наблюдения + система радиоэлектронного подавления для защиты объекта. Это уже системная интеграция. Их ценность как компании — в понимании всей цепочки угроз и контрмер. Такого рода специализированные производители (или интеграторы) часто имеют более высокую маржинальность, потому что продают не товар, а знание и готовое решение под ключ. Их стоимость на рынке M&A может быть выше, чем у более крупного, но тупого сборщика.

Работая с такими компаниями, важно смотреть на их реальный опыт. Есть ли у них кейсы внедрения? Работали ли они с государственными структурами (это важно для сертификации их оборудования подавления)? Есть ли R&D отдел, который адаптирует продукты под новые угрозы? Я видел их сайт — там упор делается на инновации в области информационной безопасности. Если это не просто слова, а за этим стоят инженеры и патенты, то их цена как технологического актива может быть весьма существенной, даже если их оборот меньше, чем у гиганта вроде DJI.

Для покупателя это означает, что, приобретая продукцию у такой компании, он платит не только за устройство, но и за эту самую экспертизу и за готовность решать нестандартные задачи. Что, в общем-то, часто и нужно на нашем рынке.

Итог: как на самом деле оценить стоимость?

Так сколько же все-таки стоит китайский дрон-производитель? Однозначного ответа нет. Это всегда уравнение со множеством переменных.

Для инвестора: это стоимость активов (патенты, софт), доля рынка, бренд, команда R&D. Заводские линии сегодня стоят не так дорого, дорогой является интеллектуальная собственность.

Для дистрибьютора или крупного покупателя: это общая стоимость владения (TCO), которая включает логистику, таможню, адаптацию, сервис и репутационный риск. Дешевый дрон, который ломается в первый же месяц, стоит бесконечно много из-за потерь времени и репутации.

Для рынка в целом: стоимость производителя — это его способность выживать в условиях ужесточающегося регулирования (по всему миру), санкционного давления и технологической гонки. Компании, которые смогли локализовать часть производства или разработки вне Китая, или те, кто ушел в глубокие ниши (как та же безопасность), сейчас ценятся выше.

Лично мое мнение, основанное на том, что видел: гонка за самой низкой ценой на Alibaba — это тупиковый путь. Настоящая стоимость рождается там, где есть понимание потребностей конечного пользователя, готовность нести ответственность за весь жизненный цикл продукта и способность вкладываться в технологии, а не в копирование. И такие китайские компании есть. Их не всегда легко найти, и стоят они дороже на этапе входа. Но в долгосрочной перспективе они оказываются именно тем, что мы и понимаем под словом ценный актив. А не просто фабрикой по пайке плат.